LTV

Определение

Яндекс

LTV (lifetime value) — это прибыль компании, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества с ним. LTV отвечает на вопрос, сколько денег вам приносит клиент.

Главная задача — это определить, чтобы расходы на привлечение клиента не превышали доходы при взаимодействии с ним.

Преимущества LTV

1. Анализ маркетинговых каналов — определяем наиболее доходные источники.
2. Определение самых лояльных клиентов — это аудитория с самым большим LTV.
3. Оптимизация работы по удержанию — при низком показателе работаем не на привлечение, а удержание клиентов.
4. Персонализация — сегментируем по уровню LTV.
5. Понимание поведенческих факторов — правильная коммуникация в зависимости от величины показателя.

LTV формула

Формула расчёта: Исторический подход

LTV = Lifetime × ARPU

Lifetime — время взаимодействия клиента с вами. Это количество дней от первой покупки до наступления прекращения активности, т.е. прекращение отношений.

ARPU — доход от одного клиента за период. Это регулярный доход, деленный на количество клиентов в определенный период.

Получается после перемножения этих двух показателей LTV будет выражен в денежном эквиваленте.

Формула подсчета LTV: Когортный подход

• AOV — Average Order Value, средняя стоимость заказа или средний чек.
• RPR — Repeat Purchase Rates, частота повторных покупок.
• Lifetime — продолжительность отношений с клиентом.

Перемножаем все эти показатели для получения LTV:

LTV = AOV × RPR × Lifetime

Простой пример

В интернет-магазине подарков мы знаем средний чек равным в 1100 рублей (это AOV), а также жизненный цикл клиента они возвращаются три раза в год (это RPR), а средний срок жизни клиента составляет 3 года (это Lifetime).

Значит у нас получается: LTV = 1100 × 3 × 3 = 9900 руб.

Прогностический подход к расчету LTV

LTV = (T × AOV × AGM × ALT) / (Количество клиентов за выбранный период)

• T — Среднее количество транзакций в месяц
• AOV — Средняя стоимость заказа
• AGM — Средний коэффициент прибыльности
• ALT — Средний жизненный цикл клиентов в месяц

Калькулятор LTV

Значение Lifetime (продолжительность отношений с клиентом, кол-во дней):

Значение AOV (Средняя стоимость заказа или средний чек):

Значение RPR (Repeat Purchase Rates, частота повторных покупок):

Значение ARPU (доход от одного клиента за период):

Значение T (Среднее количество транзакций в месяц):

Значение AGM (Средний коэффициент прибыльности):

Значение ALT (Средний жизненный цикл клиентов в месяц):

Количество клиентов за период:

Значение LTV:

Рассчитать Очистить

Считается автоматически по одной из формул:

LTV = ARPU × Lifetime

LTV = AOV × RPR × Lifetime

LTV = (T × AOV × AGM × ALT) / (Количество клиентов за выбранный период)

LTV аудитория в Facebook

В Фейсбуке на основании загруженного списка Lifetime Value можете создавать схожую аудиторию и таргетировать на неё свою рекламу. Это значение выражено в долларах.

Метрики, связанные с LTV

• ROI — Коэффициент окупаемости инвестиций.
• ROMI — Рентабельность рекламных кампаний и в целом инвестиций в маркетинговую деятельность.
• CTR — Кликабельность.
• CAC — Стоимость привлечения клиента
• Churn — Отток клиентов.

Причины низкого LTV и высокого оттока клиентов

Главные причины:

• Низкое качество товаров и услуг;
• Низкий уровень клиентского сервиса;
• Недостаточная конкурентоспособность;
• Естественные причины.

Как увеличить средний LTV?

Перечислю основные способы оптимизации:

• Анализируйте посты подписчиков в соцсетях и создавайте дополнительный контент;
• Стимулируйте клиентов подарками, скидками и другими программами лояльности;
• Используйте Email-рассылку и Web Push уведомления, чтобы возвращать клиентов;
• Прислушивайтесь к клиентам и улучшайте свой сервис, решайте их проблемы;
• Оставайтесь на связи;
• Будьте лучше конкурентов, качественнее и удобнее всех.

Дополнительно:

Урок от Яндекс: LTV

Lifetime Value от Google

Ищите ниши с высоким LTV. Удачи!